Les réponses à vos questions

ByAdmin

La volonté d’un promoteur de rajouter une condition suspensive en cours de promesse

Bonjour à tous,

Dès lors qu’une question à laquelle je n’ai jamais répondu me parvient et qui est, à mon sens profitable à tous, j’ose vous la faire partager au travers d’articles.

Voici la question de ce propriétaire :

“Bonjour, Ayant déjà signé  une promesse de vente par devant notaire,depuis 4 mois,le promoteur veut m’imposer maintenant une clause suspensive de pré-commercialisation,cela ne me plait pas,puis-je au moins moi-même lui imposer un délai de X mois.Merci de votre réponse”

C’est une situation assez étonnante…il est extrêmement rare qu’un promoteur souhaite rajouter une condition en cours de promesse…En effet, un promoteur en tant que gestionnaire de risque anticipe le risque ! Le promoteur a clairement commis une erreur pour sa société.

Car la question à se poser est pourquoi ?

Pour ceux qui ont lu mon livre blanc, vous savez déjà que, les conditions suspensives servent simplement au promoteur, à se prémunir du risque de versement de l’indemnité d’immobilisation. En effet, n’ayant aucune obligation d’achat par la signature d’une promesse unilatérale de vente (c”est un engagement unilatéral, le promoteur a simple possibilité de lever l’option d’achat), les conditions lui servent à se retourner en cas de non levée d’option afin de récupérer sa caution bancaire.

La pré-commercialisation est maintenant assez rare chez les promoteurs nationaux et notamment dans des régions à forte urbanisation (IDF-Rhône-Alpes- PACA…). Je le vois encore chez des plus petits promoteurs, cette condition est d’ailleurs souvent assortie d’une autre qu’est la GFA (Idem à éviter).

S’il souhaite ” ajouter cette clause”, en cours de promesse,  il y a deux raisons :

  • La première est énoncée ci dessus (rajouter une sécurité pour ne pas à avoir à verser l’indemnité en cas de non levée d’option d’achat)
  • La seconde malheureusement Monsieur, c’est qu’il y a un fort risque de renégociation de la charge foncière. L’objectif de tout opérateur immobilier est de vendre des logements. S’il ne vend pas, il n’achète pas.(Clause de pré-commercialisation ou non ) Aussi, s’il souhaite changer de stratégie et se prémunir, c’est qu’il a commis une erreur soit en densifiant de manière maximisé la SDP (et que la municipalité revient sur cette dernière en abaissant les droits à construire) soit en partant d’une hypothèse de chiffre d’affaires trop élevée (prix de sortie du m² SHAB trop important par rapport au marché du secteur) et ce, afin de signer sa promesse.

Le positionnement à avoir, par le propriétaire, va dépendre du contexte et des risques qu’il souhaite prendre. Cette question est personnelle et je ne saurai en tant que tiers y répondre, d’autant plus, pour le cas précis, que je ne connais pas le dossier de ce propriétaire mais j’ai les mêmes informations que vous, à savoir, cette seule question.

Plusieurs méthodologies :

La première est celle que j’appliquerai  dans un positionnement assez marqué de refus de ma part de céder et prise de temporalité supplémentaire:

Le fait de demander un ajout supplémentaire dans une promesse déjà signée fait prendre, au promoteur, le risque de perdre ce dossier. Tout développeur foncier a un grand intérêt à ne pas perdre son dossier…Aussi, je jouerai sur la peur de perdre…

En premier lieu, je leur expliquerai que je comprends les problématiques liés au fonctionnement de leur entreprise mais que la signature de la PUV auprès de leur structure n’avait de sens que dans un certain cadre juridique, que dès lors qu’il souhaite changer ce cadre, mon positionnement change, qu’il n’y a rien dans ce choix, d’une volonté malsaine de les contraindre, mais simplement la volonté d’assurer ses propres intérêts…et je rajouterai de manière totalement neutre et sans aucune animosité “par contre, il me serait fort agréable de connaître votre positionnement avant l’envoi de mon recommandé, pour que je puisse me rapprocher de l’opérateur avec lequel j’avais hésité. je vous remercie grandement. Sachez que j’ai largement apprécié les rapports que nous avons entretenu…(oui je pousse le bouchon assez loin lors de mes négociations) Il faut qu’il ressente une sérénité de votre part, ce n’est que comme ça qu’ils auront peur et feront un effort…S’il souhaite vraiment votre dossier, ils abandonneront l’idée d’insérer cette clause…

La seconde est celle que j’appliquerai si mon bien était difficilement vendable, que seul un opérateur avait pris le risque de tenter une valorisation, là, je serai  un peu moins “arrogante”  et déciderai de centrer la négociation non pas sur l’existence de cette clause mais sur la contenance de cette dernière…Celle ci, Monsieur, pour répondre à votre questionnement originel, peut se négocier dans le temps (délai de x mois à partir de la commercialisation des logements en précisant le début de cette dernière…) mais aussi et surtout le nombre de pourcentage de pré commercialisation. En effet, une clause de pré – co à 40% logements sociaux inclus n’a pas le même impact qu’une clause à 60% logements sociaux exclus…C’est à dire que les délais de promesse se prorogeront du temps nécessaire d’où le premier encadrement dans des délais. La rédaction d’une telle clause demande une attention particulière…pour ne pas se retrouver dans une promesse où les chances, en cas de non levée d’option, de la part du promoteur, d’obtenir le versement de l’indemnité sont inexistantes et ce, depuis le départ.

Sincèrement votre question, me laisse préfigurer en amont de votre dossier, c’est à dire 4 mois après la signature, un fort risque soit de délai prorogé par rapport à la durée initialement prévue et/ou un risque déjà encadré par le promoteur de renégo…

J’espère avoir pu vous aider à appréhender au mieux votre situation et je souhaite que cette article ait apporté aux autres propriétaires, connaissant des situations similaires, une meilleure compréhension.

Cette transaction n’est pas évidente pour un non professionnel, je le répète des fois un peu trop, mais vous n’êtes pas dans la cadre de la vente de votre maison, vous êtes dans le cadre d’une cession de matière première dans un circuit industriel à un opérateur économique.

En tout état de cause, sachez qu’il ne faut pas axer ses pensées sur les problèmes, mais se concentrer sur les solutions, une grande réussite à vous !

 

 

 

 

ByAdmin

Un promoteur peut il revenir sur sa proposition une fois la PUV signée ?

Voici une question que je viens de recevoir qui est pertinente pour chacun d’entre vous.

Cette dame a deux offres sur son terrain avec un différentiel important. L’argument du promoteur “outsider” (c’est à dire celui dont l’offre financière est inférieure) est de dire que “la proposition financière faite par son concurrent n’est pas corrélative au prix de marché et, de ce fait, son concurrent n’arrivant pas à vendre les logements reviendra renégocier le prix”.

Avant de répondre à la première question, je vais insister à nouveau sur une erreur que j’entends encore par les propriétaires qui consiste à dire “ils n’ont pas de clause de pré commercialisation. Aussi, peu importe qu’ils n’aient pas vendu une partie de leur logement, ils ne peuvent pas venir renégocier sur ce fait” Pourquoi est ce une erreur ?

Un promoteur qui ne vend pas est un promoteur qui n’achète pas.

La PUV ne confère au promoteur aucune obligation d’achat mais une simple possibilité de lever un option d’achat à une date (normalement) écrite dans la promesse. Aussi, lorsque le promoteur veut renégocier pour des questions de commercialisation. C’est assez simple : Madame, Monsieur, c’est ca ou on achète pas. Dans 95% des cas (stat réelle!) les propriétaires cèdent. Ils cèdent d’autant plus que idem, dans 95% des cas, ils n’ont pas levé les conditions.

Dans votre cas, son argument est “vrai” dans le principe. Néanmoins, est il vrai dans les faits?

Je ne peux vous répondre en l’espèce n’ayant aucune connaissance de votre dossier. Toutefois, je vais vous transférer le livre blanc de ma société où la partie bilan pourra vous donner une approche de ce “juste prix”

Ma réponse à votre question est donc positive, un promoteur peut revenir sur son prix.

Pour éviter, cette éventualité, au delà de la notion de “juste prix”, le mieux c’est encadrer strictement votre promesse de vente et surtout la suivre, afin de lever toutes les conditions au fur et à mesure!

En effet, le seul risque du promoteur est de perdre son indemnité d’immobilisation. Ce fait n’arrive que, si et seulement si toutes les conditions sont levées et qu’il décide de ne pas acheter.

De ce fait, si vous n’avez pas levé vos conditions, vous offrez au promoteur une “autoroute” pour renégocier.

Lever les conditions ce n’est pas automatique!! J’ai souvent des propriétaires qui me disent “oui mais ils ont eu le permis” oui Monsieur mais qu’est ce qui est écrit dans votre promesse ? un permis de 2500m² SDP obtenu au 31/12. OK sauf que le PC a bien été obtenu au 31/12 mais pour 2380 m² sdp et que vous n’avez pas demander à lever la condition. Aussi, aucun risque pour eux de perte d’indemnité d’immo. L’autoroute est ouverte sans péage!

Pour résumer, Madame, l’argument peut être vrai si nous ne sommes pas dans le juste prix. Aussi, dans un premier temps, il faut que vous vous assuriez de ce fait. A partir de ce postulat, un second travail vous attend, c’est encadrer votre promesse, puis un troisième effort consistant à maintenir la pression par la levée des conditions.

J’espère avoir répondu à vos attentes et vous souhaite une bonne réussite dans votre projet.

ByAdmin

Vous recevez un courrier de prospection et vous décidez de rencontrer le promoteur : quelle attitude à avoir ?

Voici la question d’un propriétaire suite à la réception d’un courrier de prospection dit “classique” :

“J’ai rendez-vous en fin de semaine avec les responsables, que dois-je préparer pour ne pas  être pris de court.”

Lorsque que l’on me confie un dossier, ce n’est pas la méthode que je préconise. En ce sens que je considère, que pour défendre au mieux ces intérêts, le propriétaire doit inverser la pression. En effet, il doit mettre le promoteur dans un positionnement concurrentiel sans qu’il puisse influer sur la perception du propriétaire avec des discours dispersifs.

Toutefois, bien des personnes, même si elles décident après, de faire intervenir un professionnel, ou  même, font le choix de ne pas être accompagnées, reçoivent les promoteurs suite à ce fameux courriers. Dans ce cas, quels sont mes conseils :

  • Ne pas donner de prix !!

Cela peut paraître évident pour certains, mais beaucoup de propriétaires donnent un prix ou une fourchette de prix.

Ce n’est pas à faire. En promotion immobilière, un prix n’est que la résultante mécanique d’un projet établi. (Cf. Livre Blanc) Vous êtes en face d’un professionnel. Une fois son étude de faisabilité faite ainsi que son étude de marché, il connaît le coût maximal de sa charge foncière.

n.b. : Il se peut que le développeur foncier n’ait pas fait encore l’étude lors du premier rendez vous. La démarche étant simplement de connaître votre positionnement quant à la cession de votre bien (mais vu que vous le recevez, il sait que vous êtes intéressé…)

  • Ne pas donner trop d’informations !

En effet, le fait de le recevoir manifeste votre intérêt. Aussi, il est là pour vous analyser et connaître l’historique de la parcelle ou même celles de vos voisins,(si besoin de remembrement), la perception que vous en avez etc etc… Je sais bien que les propriétaires se disent “mais il n’y a pas de mal”. De mon point de vue, je peux vous garantir qu’ils s’en serviront pour en tirer bénéfice que ce soit sur le prix ou sur les conditions suspensives…Si vous êtes un “gros parleur” restreignez vous au maximum 🙂

Ce n’est pas à vous de donner des éléments mais à lui ! Aussi, lors de ce rendez vous c’est lui qui doit vous donner de l’information !

  • Les questions à poser :
    • votre projet prévoit il un remembrement avec mes voisins ?
      • Réponse positive : Avez vous eu des retours suite à votre courrier ? S’il vous émet un rdv avec votre ou vos voisins, ils sont donc intéressés sur le principe mais comme vous, ils attendent de voir…
      • Réponse négative : Vos voisins ne sont peut être pas intéressés pour le moment. Continuez quand même à prendre de l’information pour le jour où ils le seront…vous aurez de l’avance!
    • quelle est la surface de plancher que vous estimez faire sur votre projet ?
      • Le promoteur n’a pas encore fait faire une étude de faisabilité : Idem trop anticipé, ne connaissant pas ce qu’il peut faire dessus, vous ne pouvez rien en déduire si ce n’est continuer à le faire parler sur d’autres éléments pour prendre de l’information…
      • Le promoteur a fait faire son étude de faisabilité : demandez lui de vous la montrer, regardez le positionnement des bâtiments. Demandez lui, la SHAB (surface habitable), le nombre de logements, la composition (T2, T3, T4…), le nombre de logements sociaux (Prenez des notes)
    • quelle est selon vous, le prix au m² habitable du neuf sur notre secteur ? Il ne peut ignorer cet élément même s’il n’a pas son étude de marché, il a en tête un fourchette ( son étude venant fixer un prix définitif) Il travaille sur ce secteur et le promoteur pour lequel il travaille a surement déjà fait des opérations sur votre secteur (d’ailleurs il va en parler, histoire de vous “rassurer”)
    • Estimez vous que vous avez de bons rapports avec la mairie en place ? Il ne vous dira jamais NON mais sa réponse et son comportement à l’énoncé de cette question, peut vous donner une idée du réel positionnement de sa structure (il est hésitant ou tout au contraire très sur de lui…)
    • Quel est le type de projet que vous souhaitez réaliser ? Logements sociaux ? Investisseurs ? Accédant à la propriété ?  Résidence senior ?Résidence universitaire …. S’il vous parle de logements sociaux. Généralement, cela va dépendre de la taille de l’opération mais vous avez à minima 20% . S’il y a en plus que ce que le PLU autorise, même si cela paraît plus sécuritaire au niveau de la sortie, il se peut que la commune en place ne souhaite pas de bâtiment 100% sociaux. Aussi, signer est de la perte de temps car un maire qui ne veut pas de 100% social ne validera pas le permis.

Une fois, tous ces éléments en mémoire, clôturez le débat. Il se peut que la personne en face soit sympathique et vous inspire confiance. En effet, il arrive quand même que certains soient agréables…toutefois, la personne que vous avez en face n’est pas “le promoteur” mais un salarié de la structure de promotion(qui ne sera peut être même plus dans cette structure dans un an). Une structure de promotion n’est rien de plus qu’une filiale bancaire déguisée (Vous connaissez des banquiers prêts à prendre des risques, sans gagner de l’argent ou s’assurer qu’en cas d’échec, il ne récupère pas tout? ). Dans ce dossier qui est le vôtre, vos intérêts sont différents de ceux de votre interlocuteur. Il peut être sympathique mais, selon l’expression de mon père (oui papa je te cite!) “En affaire, il vaut mieux avoir confiance dans votre ennemi dès lors qu’il a les mêmes intérêts financiers que vous, qu’à votre ami de 30 ans qui a des intérêts financiers différents”. Je sais que ces mots peuvent paraître durs et moi même j’ai eu du mal dans mes premières années à l’appliquer en me disant “quand même…” mais c’est tristement une réalité, ce n’est pas une question de “gentil ou méchant” c’est une question d’argent…

Bonne journée à tous.

ByAdmin

Demande d’avenant : comment réagir ou se défendre face à la pression ?

Cette question vient d’une propriétaire ayant signé avec un promoteur national.

Cela fait déjà 18 mois qu’elle est sous promesse, le promoteur revient lui demander un avenant du au fait d’une commercialisation difficile.

La première chose à savoir : Un promoteur qui ne vend pas est un promoteur qui n’achète pas !

Vous allez penser, “mais moi je n’ai pas de condition de pré-commercialisation dans ma promesse”.

Peu importe l’existence de cette condition ! son absence est la résultante de deux effets :

  • Le premier est psychologique par le parallélisme que vous faites avec une vente à particulier. Vous pensez que le promoteur est plus sérieux car dans votre imaginaire, il prend des risques. Certains dans leur argumentaire vont même jusqu’à vous dire “mais nous on travaille en fonds propres”. Ôtez vous cela de l’esprit, tous promoteurs dont notamment les nationaux ont des lignes de crédit mis à leur disposition. Plus on a d’argent plus on emprunte…Un promoteur ne prend pas de risques c’est d’ailleurs ce en quoi consiste son travail : la gestion de risque. La forme contractuelle de vos engagements, à savoir, la PUV est l’un des outils juridiques mis à sa disposition qui limite le risque. En effet, s’il ne vend pas, il ne lèvera pas l’option d’achat et se retournera sur une autre de ses conditions. Il est rare qu’il n’en ait pas car bien souvent elles ne sont pas assez encadrées..
  • Le second est purement juridique. En tant que gestionnaire de risque, le promoteur veut limiter le risque de perte de l’indemnité d’immobilisation, les conditions suspensives permettent cet encadrement du risque. Aussi pourquoi enlève t il la condition de précom ? La jurisprudence est venu dire que toutes conditions suspensives ayant pour origine la responsabilité du promoteur (le cas de la pré commercialisation ainsi que des garanties financières) ne permettent pas aux promoteurs de s’abstenir de verser l’indemnité du coup, on vous les enlève et les conditions de vos promesses reposent toutes sur des éléments ne mettant pas en jeu la responsabilité du promoteur (amiante, pollution, permis, recours …)

Ceci exprimé, revenons en au fait. Lorsqu’un avenant est demandé, la première chose à voir est : le promoteur a t il versé l’indemnité ? Rapprochez vous de votre notaire, il doit vous répondre !

Dans le cas du versement, assurez vous que ce dernier est valable malgré la durée de la promesse.

Sachez que pour toutes promesses supérieures à 18 mois, le promoteur est dans l’obligation de verser cette indemnité (attention cela ne veut pas dire que vous allez la récupérer en cas de non réitération car elle est toujours sous conditionnement...)

Si elle n’est pas versée, l’avenant doit le prendre en compte. Remettez des dates réelles (1 mois après le dépôt de PC).

Vous avez le choix :

  • Soit vous repartez de zéro et vous l’envoyez promener,
  • Soit vous n’en pouvez plus (ce qui est généralement le cas => d’où souvent la stratégie de surenchère, vous signez avec ce que vous pensez être la meilleure proposition, et le temps a raison de vous, et vous acceptez la renégociation car les délais ont tellement été longs, psychologiquement cela a été tellement dur pour vous que vous acceptez de revenir sur les prix et sur les délais…), vous acceptez tout,
  • Soit vous en profitez pour que cela se retourne à votre avantage… Il est rare de voir un promoteur lors de la dernière phase ” permis purgé de tout recours”  ne pas vouloir aller au bout. Il vous demande 2 mois de plus. Ok mais retirez en avantage :
    • – Lever toutes les conditions dans l’avenant pour vous assurer le versement réelle de l’indemnité
    • – L’obtention du PC s’il ne va pas au bout, vous permettra de repartir sur un projet similaire en gagnant du temps.En effet, vendre un permis purgé c’est 6 mois d’attente pour toucher votre argent, repartir à zéro c’est 15 mois minimum…
    • Vous avez été lésé lors de la signature. Ex: vous n’aviez pas mis de clause d’augmentation du prix en cas de SDP supérieure, et le promoteur a obtenu 500m² de plus, cela à un coût…
    • Beaucoup d’autres éléments, cela va dépendre du dossier

Bref, la réponse à cette question est “renverser la pression”. Votre problème réside souvent dans la méconnaissance du secteur (car l’information n’est pas la connaissance), vos peurs de perdre ainsi que l’épuisement psychologique… L’intermédiation auprès d’un professionnel compétent a un sens en promotion immobilière. Il est seulement difficile de l’accepter pour des particuliers.

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Comment travaille-t-on ensemble ?

Vous habitez en IDF, en région PACA, à Toulouse, Montpellier, Rennes, Nantes, Lille, Tours… Comment travaillons nous ensemble ?

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Faut il signer l’offre écrite lorsque l’on est d’accord sur le prix ? Vente à promoteur immobilier

Cette question revient souvent. Aussi, voici ce que je préconise à mes clients et les raisons qui me poussent à cette préconisation.

En ce qui me concerne, je ne conseille pas à mes clients de contresigner une offre pour les raisons suivantes :

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Pourquoi le promoteur ne me fait pas d’offre écrite ? Vendre à un promoteur immobilier

Certains d’entre vous, ne reçoivent pas d’offre écrites par le promoteur et s’interrogent.

Pourquoi ?

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La dation comme moyen de paiement ? Vente à promoteur immobilier

Certains propriétaires s’interrogent sur ce type de paiement.

Dans le cas qui nous concerne, la dation est le mécanisme par lequel le promoteur immobilier substitue le paiement de sa dette, née de la vente, à l’acquisition d’un ou plusieurs appartements par le propriétaire foncier. Cette dation peut portée sur la totalité de la créance (à savoir du prix de la cession du terrain) ou sur une partie (liquidité+appartement).

Est ce une bonne idée ?

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