1-PRENDRE LE TEMPS
Dès lors qu’un promoteur est intéressé par votre bien, vous êtes nombreux à céder à la pression. Elle peut même être exercée par vos voisins ne comprenant pas les risques de cette vente. Dès lors, vous qui, habituellement, prenez le temps, vous vous sentez contraints.
Or, vous avez le temps !
Un promoteur vient uniquement vous voir s’il a besoin de votre bien. Aussi, prendre le temps dans la préparation de votre dossier, vous permettra d’ordonner, de vérifier et d’anticiper.
Un dossier préparé soigneusement est un gain de temps par la suite, il est le socle de votre réussite.
2-VALIDER LE PRIX
Un promoteur est un intermédiaire.
La proposition d’achat émise par le promoteur est fonction d’une hypothèse maximale de la surface de plancher (droits à construire- méthodologie du compte à rebours) elle même dépendante du Plan Local d’Urbanisme.
Or, pour ceux qui me lisent régulièrement, vous le savez, le PLU n’est pas une règle mais un cadre réglementaire.
Dès lors, l’hypothèse maximale va être réadaptée par la ville en fonction de ses intérêts urbains et politiques.
En bref, la calcul du prix promoteur se base notamment sur la détermination des droits à construire. Si la ville abaisse la surface de plancher, le promoteur intermédiaire réaffectera cette perte sur le prix de votre bien en fin de promesse.
Dès lors, il faut valider en amont la densité avec la ville afin de limiter le plus gros risque de renégociation.
3-NÉGOCIER LE PRIX
Le prix est la résultante mathématique de la méthodologie dite du « compte à rebours ».
Partant d’un chiffre d’affaires hypothétiques, le promoteur soustrait ses coûts pour obtenir la valeur de votre bien.
Négocier le prix, c’est savoir comment les curseurs peuvent bouger et comment les impacter afin de pouvoir tendre la corde au mieux pour votre bien sans qu’elle ne se rompe.
En cela, elle diffère de la vente à particuliers car elle demande des connaissances et une technicité autre que du bon sens et une capacité de bon commercial.
Beaucoup de particuliers tombent dans cet amalgame et oublient qu’ils sont dans une vente de matière première et où pour négocier, il faut avoir la même connaissance que son interlocuteur.
4-NÉGOCIER ET ORGANISER LES CONDITIONS :
Ce n’est qu’une fois le prix validé, qu’il faut commencer à négocier les conditions de la transaction.
Certaines conditions n’ont aujourd’hui plus lieu d’être, comme par exemple, les clauses de pré-commercialisation et ou celles de financements bancaires. Toutefois, certaines perdurent (pollution, amiante, fondations spéciales, archéologies…).
Cela s’explique par la méthodologie de calcul de votre bien. Si un élément bouge dans le curseur, automatiquement, le promoteur vient vous le ré impacter.
Pour pouvoir limiter cet impact, il faut maintenir une pression positive sur le promoteur et cela n’est possible qu’en organisant ces conditions dans une temporalité qui correspond à la vie de la promesse.
Cet encadrement permettra d’encadrer le promoteur et de rythmer son engagement limitant ainsi une renégociation en fin de promesse.
5-SUIVRE LA PROMESSE DE VENTE
La vie de la promesse est l’étape qui demande le plus d’assiduité et conduit souvent, si elle est bien menée, au maintien de la valorisation maximale du bien.
Beaucoup de particuliers ne comprennent pas le sens car ils assimilent à de la vente entre particuliers et attendent la date de fin de promesse.
Or, c’est une transaction de matière première, de type industrielle.
Le but d’un promoteur est de vendre des logements, leur cycle de production ne s’arrête pas à l’acquisition de votre bien.
Dès lors, comme tout distributeur (ex: carrefour, auchan, leclerc…), le promoteur revient sur son prix en cas de difficultés économiques. Un promoteur ne baisse pas sa marge au stade de l’acquisition foncière, s’il la baisse, c’est lorsqu’il est coincé dans l’écoulement de ses stocks (appartements)
Pour éviter de subir ses répercussions ou du moins les minorer autant que faire se peut, il faut avoir encadré préalablement les conditions et rythmer la promesse par la réalisation des conditions l’obligeant ainsi à rendre compte et à se positionner à chaque étape.
C’est ce challenge du promoteur qui va permettre de maintenir la valorisation.